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Der 1. Workshop: Dorow & Sohn KG

Workshop mit Dorow & Sohn KG12.04.2019

Lesen bildet. Im IHK-Magazin wurde die „Förderinitiative Dienstleistung“ vorgestellt und „ich war gleich interessiert“, sagt René Dorow, Geschäftsführer der Dorow & Sohn KG aus Oschatz, einem Unternehmen mit mehr als 25 Jahren Erfahrung im Großhandel, das die Baubranche bedient.

„Der Verantwortung, aus eigener Kraft Wachstumspotenziale zu entdecken und zu erschließen, sind wir bislang nie ausgewichen. Auch deshalb passt für uns die Initiative der Leipziger IHK“, bringt Dorow seine Motivation auf den Punkt. „Wir setzen uns einmal im Monat mit allen Abteilungsleitern zusammen und diskutieren unsere Strategie. Wir sind ständig auf der Suche nach neuen Lösungen, Modellen und Ideen.“ Mal wird eine Lösung gefunden, mal wird ein Vorschlag verworfen. Allerdings fordert das Tagesgeschäft so stark, dass doch letztlich die Zeit fehlt, sich über strukturelle Dinge intensiver Gedanken zu machen.

Geschäftsmodell unter dem Brennglas

Wie sieht das Geschäftsmodell von Dorow aus? Das Sortiment umfasst neben Beton- und Walzstahl weitere baunahe Sparten wie Bauelemente, Heizung, Sanitär, Dachbaustoffe und Flüssiggas. Spezialisten finden bei Bedarf, wenn die Angebote von der Stange nicht reichen, eine individuelle Lösung. „Unsere Produkte verfügen über eine hohe Qualität“, sagt Dorow. „Minderwertige Waren zu niedrigeren Preisen kommen nicht in Frage – das können wir uns schon aufgrund der vielen Zertifizierungen nicht leisten.“ Dieser Qualitätsanspruch sollte stärker kommuniziert werden, da sind sich auch die beratenden Fraunhofer Experten einig.

Ansatz 1: Wertschöpfungskette nach Porter

Eine Analyse der Wertschöpfungskette des Großhandelsunternehmens nach dem Porter-Modell zeigt, dass der Informationsfluss sehr stark vom und zum Innen- wie auch Außendienst fließt. An diesen Schnittstellen liegt eine hohe Verantwortung.    

Bei der vom US-Ökonomen Michael E. Porter erarbeiteten Wertschöpfungskette handelt es sich um ein Managementkonzept, das die Firma zu analytischen Zwecken in einzelne Bereiche aufteilt. Dies vermittelt einen Überblick über die verschiedenen Aktivitäten und dient als Grundlage für weitere Untersuchungen – stellt also den Ausgangspunkt dar, um Prozesse effizienter zu gestalten. Bei Dorow kam diese Visualisierung jedenfalls gut an. „Das war toll gemacht und hat uns geholfen, sich auf die Inhalte zu konzentrieren.“ Der Vorteil ist, dass weitgehend alle betrieblichen Facetten abgedeckt sind, auch wenn möglicherweise später nicht alle berücksichtigt werden. Auch haben sich dadurch unangenehme Fragen an die Firma ergeben. Das hat dazu geführt, „dass wir uns dezidiert mit diesen Punkten auseinandergesetzt haben“.

Potenziale schlummern etwa in der Neukundenakquise. Hier mangelt es noch am Zugang zu den Bauplanungsbüros. Diese legen in der Regel fest, welche Materialien zum Einsatz kommen – die Baubetriebe setzen das anschließend um.

Auch das innovative Bewehrungsverfahren Bamtec – ein Verbundwerkstoff dient der Verstärkung von Betonbauteilen zur Erhöhung der Tragfähigkeit – kann noch besser vermarktet werden. Dorow gehört als Lizenznehmer zu einer lediglich Handvoll Anbietern deutschlandweit.

Ansatz 2: Value Proposition Canvas

Ein weiterer methodischer Ansatz kam im ersten Workshop zum Tragen – die „Identifikation von Suchfeldern“. Dafür steht die Value Proposition Canvas. Ziel dieser grafischen Darstellung ist es, Produkte und Dienstleistungen mit den Bedürfnissen der Kunden in Einklang zu bringen. Im Kern geht es um die Schärfung des Kundennutzens. Und der wird bei Dorow über zwei zentrale Kanäle transportiert.  

On- und Offline Hand in Hand

Das Unternehmen bietet seine Angebote sowohl stationär als auch im Online-Shop an. „Unsere Kunden wissen genau, was sie haben möchten. Die Herausforderung ist, dass sie im Webshop alles schnell und einfach finden. Unsere Produktpalette ist jedoch breit und muss ständig verfügbar sein.“ Das gilt auch für den stationären Fachhandel. „Der Handwerker kommt und kauft spontan, was er für den Tag braucht.“ 

So gehen On- und Offlinehandel auch künftig gemeinsame Wege, selbst wenn die Bestellungen über die eigene Homepage zunehmen und damit auch den Innen- und Außendienst entlasten. Bei der weiteren Digitalisierung sehen die Fraunhofer Experten großes Potenzial – so etwa in der Logistik oder bei der weiteren Optimierung des Webshops oder der eigenen App.  

Die Runde 2 kann kommen

„Es war ein ereignisreicher Tag“, bilanziert der Firmenchef. Der Workshop sei „super gemanagt, gut strukturiert“. Es habe richtig Spaß gemacht. „Es war eine ganz andere Sichtweise. Das ist das, was wir uns gewünscht haben.“ Dorow hofft, dass die anstehende zweite Runde „uns erneut ein Stück weiterbringt“.

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