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Der 3. Workshop: Arlt Wach-, Schließ- und Schutzdienst GmbH

Workshop mit ARLT Wach-, Schließ- und Schutzdienst GmbH28.06.2019

Hendrik Arlt gibt es freimütig zu: „Ich bin schon skeptisch in die Workshops hineingegangen“, sagt der Geschäftsführer der Arlt Wach-, Schließ- und Schutzdienste GmbH aus Leipzig. Schließlich leitet er sein Unternehmen seit fast 30 Jahren erfolgreich: „Was sollen die Experten mir da noch beibringen?“ Doch jetzt, nach dem Ende des dritten und letzten Workshops, „möchte ich das Ganze nicht mehr missen“. Die Teilnahme an der IHK-Initiative hat sich mehr als gelohnt. Das Ziel, im Betrieb langfristige Wachstumspotenziale aufzudecken, ist erreicht worden. „Ich bin sehr glücklich über den Gesamtprozess und die beteiligten Partner.“

Viele treue Kunden, aber …

Im Mittelpunkt der dritten Runde standen unter anderem die Klassifizierung der Kunden nach ihrem Beitrag zum Erfolg des Unternehmens und mögliche Konsequenzen daraus. Dabei haben Arlt und Fraunhofer gemeinsam Kriterien festgelegt, um die wichtigsten Vertragspartner zu klassifizieren. Die Firma weist dabei eine Besonderheit auf: Viele Auftraggeber halten dem Unternehmen schon seit Jahren die Treue. „Diese langjährigen Beziehungen sprechen für sich“, kommentiert Fraunhofer-Fachmann David Drzewiecki. „Das hat uns wirklich beeindruckt.“ Gleichwohl gilt es zu verstehen, welchen tatsächlichen Wert die Kunden haben, „um eine effizientere Betreuung und Ansprache zu ermöglichen“. Es darf nicht vergessen werden, dass sich der Wettbewerbsdruck in der Branche stetig verschärft, die – vor allem getrieben durch IT-Entwicklungen – vor einem fundamentalen Wandel steht.   

Vermutungen bestätigt

Der Geschäftsführer hat anhand der Einteilung einen „präziseren Blick auf die Kundenstruktur“ bekommen. Es ist deutlich geworden, dass manche Bestandskunden viel Aufwand erfordern, der Deckungsbeitrag aber eher gering ausfällt. Andere sind ein wenig unter dem Radar gelaufen, „obwohl die durch sie erzielte Wertschöpfung größer ist“. Die Ergebnisse haben Arlt nicht wirklich überrascht, sondern in der Regel die vorhandenen Vermutungen bestätigt.

Schlussfolgerungen gezogen

Das Erkennen von Herausforderungen ist das eine, Schlussfolgerungen daraus zu ziehen das andere. Es geht darum, erläutert Drzewiecki, potenzielle Auftraggeber „proaktiv und zielgruppenorientiert anzusprechen und für das Unternehmen zu gewinnen“.

Und dabei spielen die treuen und zufriedenen Bestandskunden eine wichtige Rolle.  „Kunden langjährig zu begeistern ist ein Qualitätsmerkmal, das stärker nach außen kommuniziert werden sollte“, sagt Arlt und legt damit den Finger in eine kleine Vermarktungswunde. Ein weiterer Punkt ist, „dass wir vieles bieten, was einen Mehrwert darstellt, wir das aber nicht deutlich machen“. Folglich plant der Geschäftsführer, zusätzliche Kapazitäten im Marketing- und Vertriebsbereich zu schaffen, um die notwendigen Maßnahmen zu konzipieren und auch praktisch umzusetzen. Dazu gehört auch, die Kundenempfehlungen auszubauen.

Des Weiteren stehen Planungen zur Einführung eines CRM-Systems auf der Agenda. Das Ziel: Mit Hilfe der Digitalisierung die knappen Ressourcen effektiv für die Bestandskundenbetreuung und Neukundenakquise einzusetzen.

Die richtigen Maßnahmen für Wachstum

Nach den drei Workshops beginnt die eigentliche Arbeit für Arlt. Wichtig sind dabei die Erfolgskontrolle und die Weiterentwicklung der Maßnahmen, getreu dem Motto: Stillstand ist Rückschritt. Hendrik Arlt ist sich sicher, dass die Ergebnisse der Workshop-Reihe fruchten werden. „Die externe Sicht war für uns wichtig, um mit den richtigen Maßnahmen weiter wachsen zu können.“

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