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Der 1. Workshop: IOT Innovative Oberflächentechnologien GmbH

Workshop mit IOT Innovative Oberflächen- technologien GmbH12.04.2019

Er räumt es unumwunden ein: „Eine gewisse Betriebsblindheit ist nicht auszuschließen.“ Deshalb hat Dr. Thomas Riedel, Geschäftsführer der IOT Innovative Oberflächentechnologien GmbH nicht lange überlegt, sich um die Teilnahme an der „Förderinitiative Dienstleistung“ zum Heben von bislang unentdeckten Wachstumspotenzialen zu bewerben. Aufmerksam wurde Riedel auf das Projekt durch einen Mitarbeiter der IHK, der gerade beim Generationenwechsel an der Firmenspitze vom Vater zum Sohn hilft. „Ich war ganz erstaunt, was die Kammer so alles bietet“, gesteht Riedel.

Dreiecksbeziehungen  

Die Workshop-Reihe startet mit einer Analyse des Geschäftsmodells. Das Fazit: die Leipziger Firma IOT, die kundenspezifische Anlagenlösungen im Bereich der Oberflächenmodifizierung entwickelt, produziert und liefert, bewegt sich in einem nicht sehr großen Markt. Es ist ein Netzwerk weniger hundert Personen in Europa, die sich durch Messen, Tagungen und andere Formate persönlich kennen.

IOT bedient einen Premiummarkt, beliefert jedoch keine Endkunden. Für das Beratungsteam von Fraunhofer stellt sich eine Dreiecksbeziehung zwischen Lackherstellern, Maschinenbauern und Produzenten dar, die sich mit jedem neuen Auftrag ändern kann. Konkret: Kunden beziehen Leistungen von IOT und sind gleichzeitig Partner. „Manchmal sitzen alle drei Kunden gleichzeitig am Verhandlungstisch, nur in unterschiedlichen Rollen“, bestätigt Riedel.

Die enge Kooperation hat Vorteile: Von vielen Kunden kommen auch Vorschläge für Verbesserungen oder neue Produkte, „an die wir nicht gedacht haben“. Eine klassische Win-Win-Situation.

Innovation als Tagesgeschäft

„Innovation ist unser Tagesgeschäft“, betont Riedel. Nur könnte dieser Prozess seiner Meinung noch strukturierter und zielgerichteter ablaufen. Sein Unternehmen hat viele Produkte entwickelt und an den Markt gebracht, „die heute Stand der Technik sind – wir setzen Benchmarks“. Mit der Folge, dass Wettbewerber das nachahmen und den Leipzigern Konkurrenz machen. Deshalb „müssen wir, um erfolgreich zu sein, uns immer wieder etwas Neues einfallen lassen“.

Gelbe Post-it‘s und Porter

„Die Fraunhofer-Berater haben die richtigen Fragen gestellt und auch für eine entspannte Atmosphäre gesorgt“, schaut Riedel auf den ersten Workshop zurück. Mit gelben Post-it’s wurde die Wertschöpfungskette nach Michael E. Porter abgebildet. „Das ist eine Welt, in der wir uns nicht so auskennen“, räumt der Geschäftsführer ein. Techniker sind eben nicht auch gleichzeitig ausgebildete Betriebswirtschaftler.

Internationalisierung, interne Prozessoptimierungen und After-Sales

Porter sei Dank: Schnell ist klar geworden, dass es zur Steigerung der Effizienz und zur Erschließung von Wachstumspotenzialen mehrere Ansatzpunkte gibt. Zum einen die Internationalisierung – so versucht IOT derzeit, auf neuen Märkten Fuß zu fassen.

Besonders wichtig ist Riedel die Verbesserung der internen Prozesse. „Unsere Strukturen hindern uns mitunter am Wachstum.“ Es gibt genügend Aufträge, aber die Abläufe sind nicht immer optimal. Viele Absprachen erfolgen auf Zuruf. Zudem üben mehrere Mitarbeiter unterschiedliche Funktionen gleichzeitig aus. So ist der Konstrukteur auch Verkäufer. Doch angesichts des Wachstums des Betriebes sind diese Strukturen nicht mehr zeitgemäß. „Wir stoßen an Grenzen“, so Riedel. Irgendwann fühlt sich niemand mehr für bestimmte Abläufe oder Aufgaben verantwortlich. Genau hier, so wünscht es sich der Firmenchef, soll die Unterstützung der Fraunhofer-Berater ansetzen.

Jetzt noch einmal der Blick nach außen: Ebenfalls gefragt sind Ideen für die Professionalisierung der After-Sales-Aktivitäten von IOT, um eine langfristige Kundenbindung zu erreichen. Das Ziel: Steigerung des Kundenwertes und damit höhere Profitabilität.

Das alles soll im zweiten Workshop unter die Lupe genommen werden.

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