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Der 2. Workshop: Arlt Wach-, Schließ- und Schutzdienst GmbH

Workshop mit ARLT Wach-, Schließ- und Schutzdienst GmbH14.06.2019

Beim Start der Workshop-Reihe ist vor allem das Geschäftsmodell des Unternehmens von Hendrik Arlt durchleuchtet worden. Nun stehen die Kundensegmentierungs-modelle im Mittelpunkt, um Wachstumspotenziale zu identifizieren.

Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse. Diese  in homogene Gruppen einzuteilen, ermöglicht eine bedarfsgerechte Ansprache und erleichtert individuelle, maßgeschneiderte Angebote. Auf die Zielgruppen zugeschnittene Vertriebs- und Marketingkonzeptionen verbessern wiederum die Kundenbindung, steigern tendenziell die Einnahmen und reduzieren die Kosten. „Das haben wir auch früher schon so gemacht, wohl aber nicht ganz so konsequent“, berichtet Arlt.

Wertorientierter Ansatz

Die Fraunhofer-Fachleute empfehlen ihm daher, bei der Kundensegmentierung einen wertorientierten Ansatz zu verfolgen. Dabei sollen Punkte wie Umsatz und weiteres Potenzial, das unter anderem aus der Vertragsdauer und dem Deckungsbeitrag gebildet wird, herangezogen werden. Auch das ist für Arlt nicht unbedingt Neuland. „Die Frage etwa, ob es Sinn macht, an einem langjährigen Kunden festzuhalten, der eine Preiserhöhung, bedingt vor allem durch gestiegene Personalkosten, nicht mittragen will, haben wir uns schon immer gestellt – und auch entsprechend beantwortet.“

Das Scoring-Modell und seine Tücken

Im nächsten Schritt wird ein Scoring-Modell herangezogen. Danach wird jeder Kunde nach Kriterien wie Vertragslaufzeit, Deckungsbeitrag, Potenzial, Imagefaktor, Empfehlungswert und Zahlungsmoral bewertet. Gegenwärtig betrachtet die Firma vor allem den Gesamtumsatz und Gewinn. Werden die Zahlen dabei schlechter, wird geschaut, wo möglicherweise Fehler liegen und wo Potenziale erschlossen werden können.

Bei der Bewertung bzw. Gewichtung der Kriterien „habe ich mich schwer getan“, so Arlt. „Mit der Zahlungsmoral haben wir beispielsweise keine Probleme.“ Zudem bringen viele umsatzmäßig kleine Kunden aufgrund der hohen Weiterempfehlungsquote letztlich mehr als so mancher großer Auftraggeber. Zu berücksichtigen ist bei großen Aufträgen auch, dass die Gefahr drohe, kleinere Kunden zu vernachlässigen.

Wachstum um jeden Preis ist nicht das Arlt-Konzept. „In den alten Bundesländern könnten wir viele Märkte für uns erschließen. Aber hier haben wir genug zu tun und stehen für gute Qualität“, betont der Firmenchef seine Prioritäten.  

Positive Zwischenbilanz

Unabhängig davon zieht Arlt eine positive Zwischenbilanz. „Selbst wenn wir intern dem Scoring-Modell nicht weiter folgen sollten, ist auch das ein Ergebnis, das uns weiterbringt“, betont Arlt. Für ihn sind die Workshops überaus positiv, „weil ich eigentlich nie Zeit habe, mich mit meinem Unternehmen strategisch zu beschäftigen“.

Im dritten und abschließenden Workshop soll es neben den Bewertungsergebnissen aus dem Scoring-Modell um die Wirksamkeit von Instrumenten zur Kundengewinnung gehen.

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